• 中國樂器協會各專業委員會在“闖關突圍”論壇上的發言(5)

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    2020-05-25 來源:中國樂器協會

     后疫情時期中小樂器企業經營模式的改變

    (中國樂器協會手風琴專業委員會)
    2020年伊始,一場突如其來的新冠肺炎疫情改變了中國乃至整個世界原有的節奏。工廠停工,學校停課,商業停市,封城封國,把整個世界拖進了與疫情抗爭之中,全球化進程受到嚴重影響。中國的外貿,尤其是樂器出口呈現大幅度下降。
    疫情在全球蔓延。人們不能出門,教學停止,活動取消,交通阻隔。人們的消費欲望嚴重下降,市場的萎縮,直接影響到企業的生存與發展。就中國樂器企業而言,即使企業已經基本復工復產,但是,由于國內外訂單的驟降,消費市場啟動緩慢,使得眾多企業處于半饑不飽、甚至停擺的狀態。
    如何在后疫情時期推動中小樂器企業的銷售,是擺在每個企業面前的主要課題。我們認為可以從內外兩方面著手。
    對內:
    1.穩住人心。疫情下,企業對待員工的方式直接影響著整個企業的文化氛圍與工作效率,同時也體現著公司領導層格局的大小。管理團隊關注員工身心健康,并提供必要支持,以身作則地營造積極向上的氛圍。將任務自上而下地分解到每個個體,確保人人有事做,讓員工找到存在感與價值感,使他們能夠安心投入,用更高的效率創造更大價值。
    2.鍛煉隊伍。“環境好的時候發展市場,環境差的時候鍛煉隊伍”。在人員穩定,任務不繁忙的前提下,讓業務骨干把工作經驗總結出來,在團隊中進行角色扮演類訓練,錄制培訓視頻,提升團隊素質。為高素質的團隊重新上陣打好基礎。
    3.用戶分析、策略梳理。疫情減輕了勞動強度,也有時間可以靜下來做詳細的用戶分析。了解用戶的流失原因是什么?流失用戶再次回流的觸發點是什么?哪種特征的用戶更易成交?哪種特征的用戶更難產出?不妨趁此機會,分析用戶和梳理銷售策略,或許會有驚喜也未可知。
    對外:
    1.和客戶共命運。每周要有計劃的與所有重點客戶溝通,交流感情,了解進展。另外針對每個客戶分別研究制定下一步的合作方案,這會得到大家的高度肯定,不斷確立信心。要多想一想,現在能夠幫助客戶做點什么事?哪些是客戶非常渴望的事情?
    2、依托互聯網工具和平臺。在疫情期間研究一下互聯網工具的縱深功能,特別是微信、朋友圈、視頻平臺、公眾號、自媒體等常用的工具。比如,對微信中的人員管理、分類就非常有價值,非常有利于后期針對性的客戶維護。目前,互聯網是我們和客戶保持聯系的重要渠道。
    3.嘗試應用新技術。首先要明確一點:肺炎疫情只是一場影響到經濟發展的公共衛生危機,并不是一場真正的經濟危機。要相信其中的“危”與“機”是并存的。疫情的發生無法避開,卻不妨在困境中尋找更多的發展機會。從非典、禽流感以及諸多自然災害中,我們能清楚的發現,中國經濟總會在經歷困境后,迎來一場V型反彈。
        其次,疫情和企業發展將會有一段并存時期,我們要直面問題,轉變觀念。可當線上營銷這件事擺在所有企業面前時,企業就不得不思考,如何利用互聯網技術和數字化、智能化手段進行制造和營銷升級。不能否認的是,疫情也是企業經營管理者思考營銷方式、改變營銷方式的好機會。疫情之下,怎么做到不見面簽單?怎么不用拜訪就可以激活客戶?怎么在拼線上運營的時候,更好的利用線上+線下“兩條腿”走路?這些都是企業必須解決的難題,卻又是企業營銷升級的機遇。
    當前,互聯網及人工智能技術飛速發展,大數據和云計算廣泛應用,內容營銷和社交推廣更是滲透到經濟、社會、生活的方方面面。應用互聯網思維和技術,實現企業營銷升級,完成企業 “線上+線下”、“兩條腿”走路的轉型,是可行的思路和方案。
    目前,一些集成小程序、CRM、SAAS、H5、云計算等技術的智能銷售系統應運而生。這些智能應用產品,根據現場面銷、會議銷售、商務活動、線上營銷、線下推廣等現實場景需要,融合文章推廣、智能名片、微官網、BOSS雷達等實用功能,將互聯網社交營銷、內容營銷等線上活動與線下銷售和商務活動巧妙結合、相互促進,不僅滿足銷售人員、企業BOSS、品牌推廣人員的實際需要,而且解決了企業全員營銷長期難以開展的實際困難和問題,實現文章推廣獲客、商機跟進互動、客戶行為分析、數據分析管理的一體化應用,有效解決企業營銷獲客、成交的難題,推動企業互聯網應用和營銷升級。
    遭遇疫情沖擊,這是無法回避的現實困難。如何找到破局之路,并藉此機會完成中小型樂器企業的互聯網轉型及營銷升級,則是我們自己可以掌控的生存與發展之道。
     
    互助自救,音樂教育培訓行業急盼復工
    (中國樂器協會音樂教育專業委員會)
    一、疫情影響大,行業整體振蕩
    針對疫情造成的影響,音教專委會藝陪機構發展研究會抽取了全國100家培訓機構進行采樣調查,得出的數據結果可以很直觀的反映出疫情對于整個藝術培訓行業的影響。
    100家機構當中,所有的機構都在虧損,其中有74家機構每個月損失在20萬之內,10家機構每個月損失在50萬以上;預計今年能夠做到盈利或收支平衡的機構有17家,其他83家全部預計虧損。
    另外,如果不及時復課,有18家機構表示只能支撐1個月,有42家機構表示可以支撐1-3個月,17家表示能夠支撐3-6個月,表示能支撐半年以上的有23家。有61家機構表示原本計劃要開新的校區,但因為疫情先暫時作罷,有23家機構表示計劃要關閉或轉讓現有的校區。這反映出培訓機構對于今年的音教行情普遍比較悲觀。
    在線上教學方面,80家機構開設過網課,有20家機構沒有開設,在開網課的80家機構當中,有13家免費,26家部分收費,10家全收費,還有31家開過網課但效果不好,就沒有再堅持。由此可以反映出,面對突如其來的疫情,倉促上馬的網課并不足以成為主流的教學方式,或者說大部分機構缺乏必要的經驗,并未做好線上教學的準備。
    好消息是,大部分的機構從業人員相對比較穩定,并未出現大規模的人員流失,38家機構沒有人員離職,43家只有1-2名人員離職,只有2家機構有10名以上教師離職。學生退費方面,47家機構沒有學生退費,10個以內學生退費的機構有36家,退費學生人數在20個以上的有10家。
    在所有參加調查的機構當中,有83家是1-2個校區的小機構,有13家是3-5的校區的中型機構,只有6家是10個校區的大型機構,75%的機構員工人數在20人以下。這也基本能夠反映當前國內社會藝術培訓行業的總體狀況。
    二、行業互助,攜手共渡難關
    疫情發生以后,廣大音樂教育培訓機構也采取了許多應對措施,協會音教專委會也從行業層面做了許多工作,幫助行業共同度過難關。
    協會音教專委會現代音樂教育研究會在會長姜偉的帶領下開展了多次線上會議,集思廣益,針對好的提議進行實戰嘗試,開展了多次有益的活動,包括線上直播師資培訓、音樂演出、公益直播課等助力戰疫,其中副會長郭磊、吳琳、武中琦等通過各種音樂形式開展直播傳播音樂能量;副會長范星亮,王峰等積極錄制和開發線上教學課件;副會長高彬,蔡博洋等開展了線上樂器銷售的新模式。
    另外,針對全國幼兒園和培訓機構受到的影響,音教專委會幼兒音樂啟蒙研究會牽頭單位——寧波海倫睿卡公司針對全國所有已合作單位,凡是2020年2月未到期的客戶,均贈送合作項目端口使用權6個月。音教專委會藝陪機構發展研究會牽頭單位——幫你教也針對全國的用戶,推出“暖春抗疫計劃”,對疫情期間所有新老用戶系統使用時長免費延長3個月。上述幾家公司,都是音教專委會的骨干企業,也是各自研究會的牽頭單位,都做出實際行動,幫助行業共克難關。
    三、線上線下結合,未來兩種機構可以生存
    疫情期間,線上課程成為不得已的被動選擇,但同時也給了大家補上“線上”這一課的機會。
    疫情期間羅蘭數字音樂教育推出“線上雙師課堂”,組織骨干教師通過在線教學,為廣大宅在家的琴童提供教學服務。同時還推出了“線上云大賽”,已于4月20日正式開啟,也在疫情期間為廣大學員提供展示、交流和鍛煉的平臺。
    魔菇音樂眾多分部也開展了的在線課程,但經過實踐發現,由于音樂教育的特殊性,線下培訓依舊是重點并且是不可脫離的重要組成部分,線上教育以及利用多媒體課件是后續音樂教育的重要輔助手段,兩者相結合將是未來的社會音樂培訓行業的主要方式。
    在本次疫情當中,藝術培訓行業是受沖擊最嚴重的行業之一,即便復工以后,疫情產生的后續影響還會持續一段時間,整個行業也將會進行重新整合。經過充分洗牌后,未來將會有兩種企業得以生存,就是大型培訓品牌和小而美的口碑型培訓機構。大型機構資金實力雄厚,抗擊能力強;有些有特色的小機構老師與家長之間關系緊密,服務更好,也能留住固定的學生群體,而且小機構成本較低,生存壓力相對較小。相對來說,有些沒有特色的、中型體量的培訓機構,可能會在疫情期間舉步維艱。但是,從大的發展趨勢來看,國家對于審美教育的積極的政策導向,人民群眾提升文化素養的需求,這種大的趨勢是不會變的。疫情過后,人們更加需要音樂,藝術培訓市場也將會更加理性的蓬勃發展。
     
     

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